Cum poate scăpa Tarom de faliment

Varianta lungă pe riscograma.ro. Varianta scurtă:

Asaltul low-cost în România nu poate fi ignorat dar nici combătut frontal. Publicul va fi încă mulți ani de acum încolo sensibil la preț. Singura șansă a Tarom este să exploateze neajunsurile low-costului: destinațiile suboptime (aeroporturi la zeci de kilometri de oraș) orarul de multe ori neconvenabil și volumul mare necesar operării (Airbus și Boeing de la low-cost ori zboară cu 150+ pasageri la bord ori mai bine nu zboară. În cazul ideal, low-cost-ul poate chiar servi pentru a crea piață acolo unde cândva nu exista sau pentru a aduce pasageri pe aeroporturi unde în mod normal n-ar fi avut de ce să vină.

Cum pentru Tarom este deja greu să găsească mai mult de 80-100 de pasageri pentru un zbor, primul pas ar fi să aducă și flota în aceeași zonă. Asta înseamnă avioane de tip regional, al căror cost de achiziție și operare este mai competitiv pentru piețele cărora i se adresează Tarom. Preferabil noi, realist second-hand.

Deși pare simplu să spunem “hai să cumpărăm avioane!”, e în realitate din ce în ce mai complicat. Tarom nu are nici bani, nici voie să mai ceară de la stat, nici prea multe lucruri de arătat eventualilor finanțatori. Capacitatea de-a câștiga încrederea băncilor sau companiilor de leasing, împreună cu prețul total al achiziției și cu calendarul efectiv de livrare fac împreună un laț care se strânge pe lună ce trece și care mai devreme sau nu-cu-mult-mai-târziu va face ca gâtul Tarom să se frângă. Așa că o decizie ar trebui luată cât mai curând, de preferat ieri.

Există două opțiuni realiste pe piață…

– Embraer E-jets – de la producătorul brazilian care a reușit aproape să monopolizeze acest segment de piață în ultimii ani, cu vânzări care se apropie de 1000 de bucăți către companii de toate mărimile. Avantajul principal este confortul, cu dezavantajul că economia de combustibil nu este prea grozavă la generația curentă. În plus, nici disponibilitatea pe piață nu este foarte mare, fie nou sau second-hand. Există patru variante, în configurații de 70 până la 120 de locuri – câte patru pe un rând.

– Bombardier CRJ 700+ – făcut de compania canadiană care a fost lider al acestei piețe până în urmă cu câțiva ani, cu vânzări totale care la rândul lor se apropie de 1000 de bucăți. Avantaje – disponibilitatea mare și costul ceva mai mic atât la achiziție cât și la operare , dezavantaj – dimensiunea claustrofobic de mică. Există trei variante, de la aproape 70 până la mai mult de 100 de locuri – câte patru pe un rând.

…alte două opțiuni puțin cam prea ambițioase…

– Bombardier CSeries – noul program al canadienilor care fac CRJ-urile și care amenință să se bată cu segmentul cel mai mic al Airbus-urilor și Boeing-urilor la costuri generale mult mai competitive. Însă deși comenzile sunt sub așteptări, proiectul e în întârziere și prin urmare coada e încă lungă; în plus, nici nu prea e cert deocamdată dacă producătorul va reuși să supraviețuiască sub povara propriului produs. Și capacitatea este peste ce poate umple Tarom: 110 – 160 de locuri, câte cinci pe rând.

– Mitsubishi RJ – este un program prin care producătorul japonez vrea să intre pe această piață și chiar au existat ipoteze despre o eventuală asamblare în România. Acesta ar fi un avantaj enorm, cu singura rezervă că va mai dura ani buni până la prima livrare după care operatorul se va izbi frontal de problemele care apar de obicei la un model abia-intrat în producție. 70-90 de locuri, patru pe rând.

…și, cu titlu de inventar, două opțiuni triste:

– Sukhoi Superjet 100 – deja în producție (cu investiție majoritară de la Alenia și suport tehnologic de la Boeing) dar puțin căutat pe piață, din cauza suportului tehnic de tip sovietic și după o prăbușire catastrofală. Probabil complet inancceptabil politic, în contextul sancțiunilor la adresa Rusiei. Singurul său avantaj ar fi disponibilitatea ieșită din comun a producătorului de-a face livrări rapide pentru comenzile noi. Are 100 de locuri, câte cinci pe un rând.

– Comac ARJ21 – competitorul chinezesc de pe această piață e făcut exact după o rețetă tehnico-economică chinezească: foarte asemănător cu modele mai vechi din Vest dar cu ceva tehnologie nouă, foarte ieftin și foarte puțin capabil să treacă testele de certificare sau să atingă parametrii propuși. Are 90 sau 105 locuri, câte cinci pe fiecare rând.

 

Ce să facă Tarom cu ele.

Iată un model de strategie de afaceri dintre probabil puținele care mai au vreo șansă. Tarom ar trebui să își orienteze strategia pe trei piloni:

1. România.

Patru baze internaționale, la București, Cluj, Timișoara și Iași. Prețurile pentru rutele interne ar trebui să fie stabilite la un nivel fix – de exemplu 40 de euro/segment economy respectiv 60-70 de euro business/flex.
În acest caz, fluctuațiile de cerere ar trebui rezolvate nu prin preț ci prin ajustarea calendarelor de zbor, eventual ajustarea discretă a proporțiilor dintre economy și flex. Însă apare avantajul că Tarom ar fi mai predictibil decât low-costurile și, în destule cazuri, chiar mai ieftin.
Pentru ca prețul să fie sustenabil, ar fi nevoie probabil de un grad de încărcare de peste 80-90%, nivel care pe aceste rute este deja realist, chiar și pentru Tarom. Când/dacă low-costurile se vor reorienta către oportunități mai bune pe relații internaționale, simpla lor prezență pe aeroport va ajuta mai degrabă decât încurca Tarom: Pentru pasagerii foarte sensibili la preț, schimbul avionului la preț predictibil într-unul dintre aeroporturile unde există capacitate excedentară de locuri poate să aibă sens (de ex. Wizzair Iași-Catania 150 de euro MINUS București-Catania 50 euro EGAL Tarom Iași-București 40 euro PLUS 60 euro rămași în buzunarul clientului).
Cursele ar trebui să producă un profit modest dar constant.

2. Europa de Vest.

Până la 20 de orașe-focus (exclusiv către aeroporturile principale, cu trafic mare, inclusiv intercontinental) cu public afluent și care concentrează oportunitățile de afaceri. Exemple: Londra (LHR), Paris (CDG), Amsterdam, Bruxelles, Viena, Frankfurt, Munchen, Berlin, Roma, Milano, Madrid, Barcelona, Geneva, Atena, Dublin, Lisabona, Copenhaga, Stockholm, Oslo, Helsinki. Scopul acestor destinații ar fi să prindă toate tipurile principale de public clasic din ambele direcții – business, expați (inclusiv români), turiști premium, pasageri de conexiune. La prețuri comparabile cu ale altor operatori clasici – 100-200 de euro/segment. Mai spre pragul de sus pentru bilete rezervate din timp și spre cel de jos în caz că mai rămâne ceva la last-minute. Rutele pot funcționa cu grad de încărcare de 70-80%, care la rândul său este la îndemâna Tarom chiar și la cifrele mici de acum. Acest pilon rămâne sensibil la alternativa low-cost, dar se poate diferenția prin calitate și aduce, în cele din urmă, cea mai mare parte a profitului, deși cu fluctuații majore în funcție de mișcările competitorilor.

3. Europa de Est.

30-40 de destinații de oportunitate în vecinătatea României: Polonia, Cehia, Ungaria, Balcani, Turcia, Rusia, Ucraina, Balta, Caucaz, Levant, Magreb. Publicul aici este puțin, însă tocmai de aceea low-costurile îl ignoră, astfel că pe termen lung rutele pot fi construite până la un nivel care ar rămâne în continuare greu abordabil pentru Boeing și Airbus. Din același motiv devine oportună folosirea sloturilor mai puțin dezirabile (“noaptea și în weekend”, cu frecvențe pornind de la una pe săptămână). Strategia de prețuri ar trebui să fie una de tip low-cost, pornind de la 40-50 de euro pentru biletele rezervate din timp și ajungând peste 100-150 pentru last-minute, cu o medie care probabil nu va acoperi costurile generale dar va aduce un break-even operațional. Și într-un astfel de caz, prezența operatorilor low-cost pe aeroporturile românești chiar ajută: mai mulți posibili pasageri de tranzit care să lege câte o destinație dorită prin două zboruri ieftine.

Gradul de încărcare optimist pentru aceste curse ar fi pentru început de 50-60%. Ele au avantajul că pot fi introduse sau retrase în funcție de reacția pieței exact după modelul low-cost, fără remușcări. Pe termen ceva mai lung, destinațiile care rezistă și se consolidează pot deveni puncte forte ale companiei – “vaci de muls bani”.

Cât de departe poate merge această strategie.

O flotă de 20 de astfel de avioane ar fi suficientă pentru a înlocui 1 la 1 capacitatea totală a Tarom de acum. Pentru a face compania competitivă în condițiile descrise la început (overhead peste medie, nerestructurat) este nevoie probabil de o creștere treptată până la 40-50.

În cel mai optimist scenariu, dacă reușește să depășească binișor acest prag, devine teoretic fezabilă și o eventuală achiziție de ~10 avioane lung-curier – de generație nouă (Boeing 787 sau Airbus 350), optimizate logistic și economic – care să facă conexiuni Est-Vest pe multiple destinații, după modelele Turkish sau Emirates.

Bucureștiul are totuși avantajul de-a fi cel mai estic aeroport al Uniunii Europene, avantaj care nu este nici covârșitor dar nici de neglijat. Dacă ar exista și destule conexiuni regionale (chiar și în acest caz low-cost-urile ajută, nu încurcă) România și-ar putea atinge o ambiție de mică poartă de intrare spre Europa.